¿Cierras ventas o pierdes muchas? Al final esto es lo que importa en tu negocio. Como propietario de un negocio entenderás esto mejor que nadie. Tú entenderás mejor cómo te sientes cuando se puede una venta, ni siquiera tus propios comerciales. Es momento de evitar más ventas pérdidas, toca revisar tu embudo de ventas o embudo de conversión.
Muchos de los embudos de ventas de los negocios pequeños o medianos son desordenados, el camino de las ventas puede estar lleno de hojas de Excel, llamadas a “puerta fría”, post it, citas perdidas y mensajes sin sentido.
Y pese a esto tu negocio sigue adelante porque sabes cuáles son tus fortalezas y tienes la experiencia necesaria para empujar hacia delante sin importar los problemas. Pero con estos consejos para mejorar tu embudo de ventas ya no habrá venta que se te escape. Además podrás ver cómo el “marketing automation” o el marketing automatizado podrá ayudarte.
Qué es un embudo de ventas
Un embudo de ventas es la pirámide inversa que representa el posible camino que tus clientes potenciales harían hasta convertirse en clientes. Los embudos son más anchos en la parte de arriba y estrechos abajo conforme el cliente se va acercando a la venta.
La parte de arriba del embudo recibe el nombre de fase de “conciencia”. En esta fase, tus clientes empiezan a ser conscientes de tu producto o servicio. Ahora mismo se encontrarían interactuando con tus esfuerzos de marketing, como el blog o cualquier tipo de publicidad de pago.
En algún momento, un porcentaje de estos clientes potenciales expresará más interés por tu producto o servicio y se moverá hacia abajo en el embudo. Cómo y por qué pasa esto depende altamente de tu modelo de negocio. Estas fases del embudo, por debajo de la fase de conciencia, representan tu verdadero proceso de venta. Los posibles clientes que se sitúan en la mitad o la parte más baja del embudo son los que tienen la mayor probabilidad de compra, y son lo que llamamos “leads”, estas son las posibles ventas en las que quieres que tu fuerza de ventas se concentre.
Encuentra las grietas en las bases de tu embudo de ventas
Tus leads pueden salirse de tu embudo en cualquier momento. La mejor forma de analizar en qué fase del embudo se localizan estas pérdidas, es tener muy claros cuáles son tus objetivos de ventas. Como por ejemplo, viendo el embudo de ventas como una escalera. Piensa en objetivos como si fueran escalones individuales y secuenciales de una escalera que llevan hacia la venta.
Un ejemplo, la escalera de ventas
Existen muchos escalones de la escalera de ventas, donde se escenifica el proceso de la venta y por tanto el “Costumer journey”. Siempre lo más recomendable es separar cada fase del proceso en un escalón diferente; la regla de oro es: separar siempre que sea posible.
En la base de la escalera se encuentran captación y marketing. Esto representa todos tus esfuerzos para atraer gente a tu embudo de ventas. Es posible que tengas varios métodos para calificar a un comprador potencial pero debes asumir que cada vez que llegan a la fase de fidelización ya deberías considerarlos clientes. Además, deberías darte cuenta de que en cualquier punto de la escalera puedes perder leads. Cuanto más granular sea tu proceso y más específicas sean tus fases será más sencillo identificar dónde sufres esa pérdida de clientes.
Tu proceso de ventas puede tener fases diferentes a las que hemos mencionado anteriormente, pero con el fin de que puedas comparar y realizar las modificaciones para que se parezca lo máximo posible e identificar problemas, aquí tienes varias preguntas para poder realizar tu embudo de ventas (escalera) lo más completo posible:
- ¿Cuáles son los cuellos de botella en tu proceso? Identifícalos.
- ¿Qué acciones específicas tienen como resultado una venta?
Plantilla Excel Dashboard de Ventas
No pierdas más tiempo y controla muy fácilmente el día a día de tu negocio. Esta plantilla ofrece una solución muy eficaz si necesitas controlar y registrar esta información para poder revisarla mensualmente o anualmente.
Las principales causas de un embudo defectuoso y como arreglarlo
Aunque hay muchas razones por las que un lead puede perderse a lo largo del embudo de ventas, podemos identificar las causas principales por las que esto ocurre:
1. Descartar muy rápido los “no”: en el proceso de ventas, una objeción o un no, a veces puede significar un “no, de momento”. Cuando vendas tu producto o servicio, debes tener en cuenta que hay múltiples razones por las que alguien podría poner alguna objeción, y aunque muchas podrían ser suficiente para no llegar a un acuerdo de momento, en otras tan solo es algo pasajero.
Por ejemplo, una objeción típica en plataformas de email marketing automation o CRM es que “no tengo tiempo para generar el contenido que necesito para hacer que la plataforma me resulte útil y rentable”. Lo que te está diciendo este cliente potencial, es que está interesado, reconoce el valor del producto, pero no tiene el tiempo o la experiencia para aprovecharse de él. Es posible que sea tentador deshacerte de este lead, y moverte al siguiente, pero hay una solución mejor.
Crea una campaña de seguimiento automática que hable específicamente de su tipo de objeción y les aporte soluciones. Cada vez que un comercial encuentre este problema podrán mandar a los clientes este correo para hacerles ver que existe solución a sus inconvenientes. Podrás ofrecerles un curso de formación, o cualquier otra mejora que pueda llevar a la conversión. Esta acción te servirá para cada lead que tenga el mismo inconveniente, una vez has probado con un cliente potencial, los demás serán más sencillos.
2. Falta de seguimiento: el 48% de los comerciales nunca hace seguimiento a los clientes potenciales. Solo el 10% contacta más de tres veces. El 80% de las ventas se cierra entre el quinto y doceavo contacto. Si haces la cuenta, tan solo con estos datos, te darás cuenta de que estás perdiendo multitud de ventas por una carencia en el seguimiento. Es difícil realizarlo cuando tienes otros leads nuevos esperando, pero al final merecerá la pena.
Esto suele generar bastante tensión para los comerciales, porque se encuentran en la dicotomía de llamar a un lead con posibilidades o hacer seguimiento de un lead antiguo por sexta vez. Lo último siempre parece una pérdida de tiempo, pero los números muestran otra cosa.
La solución de nuevo la encuentras en la automatización. Antes de la automatización en ventas, esto era una elección, hacer seguimiento o buscar nuevos leads. Con la automatización esto se convierte en un “y”, puesto que ambas cosas pueden llevarse a cabo. Va a proveer a tus comerciales una forma consistente de mantenerse en contacto con sus leads antiguos, mientras también entran en contacto con los nuevos, de esta forma podrán llegar al número mágico de los 5-12 veces contactados que lleva a la venta.
3. No hacer el seguimiento lo suficientemente rápido: ¿Sabías que los leads tienen 9 veces más posibilidades de convertir si les realizas un seguimiento los cinco primeros minutos después de mostrar interés en tu producto o servicio? Si esperas más de 30 minutos, tienes 21 veces menos posibilidades de que se convierta en una venta.
Para poder llevar esto a cabo, aunque parezca imposible, la solución vuelve a estar en la automatización. Sin ella, esta forma de contacto en tan pocos minutos sería imposible, necesitarías a alguien mirando tu correo 24 horas al día, 7 días a la semana.
Con la automatización puedes crear una campaña que responda automáticamente cuando un lead haga su primer contacto con vosotros. La plataforma de email marketing que tengas contratada podrá mandar un email con el contenido que desees según en qué fase de tu embudo se encuentre, y de esta forma retener el lead. Además, por esto también, es necesario que te plantees tener un CRM, de esta forma podrás extraer toda la información de tu base de datos y usarla para crear tu correo.
Si no lo has notado todavía, la mejor forma de evitar las fugas en tu embudo de ventas es el seguimiento, es por esto que la automatización es la clave que te llevará a evitar estas ventas perdidas. Ayudarás a tus comerciales a aligerar trabajo y a centrarse en lo que verdaderamente importa: cerrar ventas.
Siempre debes empezar por lo pequeño, empieza creando una campaña de email con un objetivo muy específico, podrás ver cómo debes extraer la información, cómo debes enviar y la respuesta de tus clientes potenciales, es decir, debes, poco a poco, ir ajustando tus campañas para conseguir que tu email marketing convierta. Tus campañas actuarán como contención de esas posibles fugas, y te ayudarán a redirigirlos de nuevo a tu proceso de ventas.
