El concepto de lead nurturing o cultivo de leads corresponde en realidad a un proceso, el proceso de lead nurturing, que consiste en el progresivo desarrollo de relaciones con los clientes o potenciales clientes en cada una de las etapas que conducen a la venta. Por tanto, en cada una de las etapas en que se divide el embudo de ventas.
El proceso de cultivo de leads
En realidad, se trata de cultivar las relaciones a largo plazo, por lo que se cuida a los usuarios o clientes atendiéndoles, proporcionándoles información de valor y respuestas o soluciones. Siendo todas estas actuaciones ejemplos de lead nurturing.
Puesto que las necesidades en cada etapa son distintas, es importante identificar dónde se encuentra cada cliente o prospecto, al objeto de que la comunicación con él o ella sea lo más relevante posible.
Existen razones prácticas basadas en estudios de marketing que dieron lugar al proceso de lead durturing. Y es que la mayor parte de las personas interesadas en nuestra empresa productos o servicios, que además consienten en facilitarnos sus datos, nunca llegan a completar todas las etapas del proceso de venta.
Teniendo en cuenta, que el porcentaje estimado de estas personas excede del 70%, se comprende la importancia de esta técnica de inbound marketing. Pues, si realizamos bien el lead nurturing y conseguimos incrementar el número de nuestros potenciales clientes que finalmente se convierten en clientes, estaremos optimizando nuestros recursos.
Es de destacar que estas personas ya han expresado su interés y que para conseguirlas ya hemos trabajado. No obstante, desde el punto de vista del marketing, son un objetivo mucho más sencillo que obtener nuevas personas interesadas y conseguir que finalmente se conviertan en clientes. Esto no quiere decir que no vayamos a buscar nuevos clientes, sino que queremos obtener el mejor resultado posible con contactos que ya tenemos.
Por otro lado, si se tratamos bien a nuestros suscriptores, quizá no hay, pero sí mañana, acaben formando parte de nuestra base de datos de clientes o si ya están en ella, vuelvan a adquirir nuestros productos os servicios.
