Uno de los conceptos más importantes en el marketing es el de comportamiento de compra. Tiene mucho que ver con la forma de actuar las personas, por lo que podríamos pensar que es psicológico dicho término (y lo es), pero debido a que se mueve en un ámbito económico podemos indicar también que tiene que ver con la economía. El comportamiento de compra hace referencia a las actitudes, preferencias, intenciones, gustos y cualquier otro concepto que condicione que un consumidor tome una decisión u otra a la hora de adquirir un bien o servicio. Cuando hablamos de adquirir no solo nos referimos al hecho de «comprar», sino también al uso y desecho del producto.
Factores que influyen en el comportamiento de compra
El estudio del comportamiento del consumidor es muy variable y depende de múltiples factores. El ambiente educacional en el que se mueve, la edad, el género, sus creencias, gustos y preferencias sobre determinados temas son algunos de los factores que influyen a la hora de tomar una decisión con respecto a la compra.
Dicho comportamiento no solo estudia el hecho de comprar o no un producto, sino también a cómo se compra, dónde, de qué manera, por qué, qué necesidades cubre, cómo lo consume, cómo lo usa, cómo lo desecha entre infinidad de preguntas a las que se pretende dar respuesta.
Pasos en el comportamiento del consumidor
Las fases del comportamiento del consumidor se resumen en los siguientes:
1. Necesidad
El usuario se da cuenta de que tiene una necesidad no cubierta que tiene que cubrir con un bien o servicio.
2. Búsqueda de información
El usuario trata de buscar información para cubrir su necesidad. Esto lo trata de hacer por diferentes formas y medios.
3. Evaluación
En esta fase, el usuario trata de evaluar las diferentes alternativas que ha encontrado para que, dependiendo de sus preferencias, se quede con alguna.
4. Compra
Finalmente, decidido por algún producto o servicio, el usuario decide comprarlo y empezar a usarlo.
5. Evaluación post-compra
El usuario hará una valoración mental sobre lo que ha supuesto utilizar este bien, y evaluar si le conviene volver a usarlo en un futuro o no (incluso recomendarlo).
